אמזון פרק 2 – חיפוש המוצר

[פוסט אורח מאת אפיק רחמים* – רשת MGN] בנושא הקמת חנות וירטואלית באמזון. אפיק החליט לקחת את הנסיון שצבר ועם עוד שותף להביא מוצרים חדשים למכירה באמזון. בפרק הזה והבאים, אפיק יתאר, צעד אחר צעד על התקדמות העסק באופן מסודר. אתם מוזמנים להגיב ולשאול שאלות בפורום בנושא מכירות באמזון].
אחרי שהגדרנו לנו תכנית עבודה, הגיע הזמן להתחיל בשלב הראשון- מציאת המוצר. זהו השלב הקריטי ביותר בעסק שלנו, כיוון שעליו ייבנו שאר השלבים האחרים.
היתרון הגדול באמזון שרוב המידע גלוי לכולם, ואנחנו יכולים בעזרת חיפוש פשוט לאסוף נתונים על כל מוצר שנמכר באמזון. הנתונים העיקריים שמעניינים אותנו כאשר אנחנו מחפשים את המוצר הראשון שלנו הם: BSR, גודל ומשקל, מספר ביקורות, ומחיר. כל הנתונים הללו יתנו לנו תמונה כללית של המוצר, והערכה משוערת של כמות היחידות הנמכרות ממנו בחודש. הנתונים נמצאים בדף המוצר, ויש להיכנס לכל מוצר על מנת לצפות בהם.

אז מה אנחנו מחפשים?

  • מוצר שנמכר בכמות סבירה. אנחנו לא מחפשים את המוצר המנצח שימכור עשרות אלפי יחידות בחודש, כיוון שרוב הסיכויים שבמוצר מהסוג הזה התחרות גבוהה מאוד ואנחנו לא נצליח להשתלב (ללא השקעה כספית גדולה).
  • BSR – Best Seller Rank – כמה שיותר נמוך, על מנת שנדע שהמוצר נמכר בכמות גדולה. ניתן להשתמש בכלי החינמי של Jungle Scout על מנת לקבל נתון משוער על המכירות של המוצר לפי הקטגוריה וה-BSRR.
  • מוצר קטן על מנת שאמזון לא יחייבו אותנו על Over-Size (מוצר מעל גודל מסוים מחוייב בתעריף גבוה יותר) ובעל משקל נמוך, על מנת שעלויות המשלוח שלנו יהיו קטנות.
  • מוצר לא אלקטרוני, על מנת להימנע מתקלות שיגררו החזרות של לקוחות.
  • מוצר עם מספר נמוך של ביקורות, על מנת שנוכל בעזרת חלוקת מוצרים להגיע לכמות ביקורות סבירה ביחס לשאר המוכרים (כאשר המחיר של המוצר שלנו דומה ביחס למתחרים, מספר הביקורות הוא פרמטר חשוב בבחירת הלקוח).
  • מוצר שנמכר על ידי כמות סבירה של מוכרים. מוכר אחד זה קצת חשוד, יכול להיות שמסיבה כלשהי שאנחנו לא יודעים המוצר שלנו לא הצליח למוכרים אחרים, ואם הוא מרכז כמות גדולה של מכירות יהיה קשה להתחרות בו. מצד שני כמות גדולה מדי של מוכרים לא תעודד אותנו להיכנס ולהתחרות, כי מספר הלקוחות בשוק מצומצם והם מחולקים על פני מוכרים רבים מדי.
  • רצוי מוצר שנוכל למכור מוצרים נוספים באותה קטגוריה, וליצור לחנות שלנו מוניטין של חנות מקצועית בתחום מסוים. אם מוכרים כפיות פלסטיק מתקפלות, ניתן למכור צלחות, כוסות, והקטגוריה שבה נתמחה היא תהיה כנראה מוצרי מטבח.

ישנן 2 שיטות עיקריות למצוא מוצר באמזון, השיטה הידנית והשיטה החצי-אוטומטית.

השיטה הידנית
בשיטה זו אנחנו נבצע חיפוש ידני באמזון. אפשרות ראשונה היא באמצעות הדף Amazon Best Sellers ולהתחיל להיכנס לקטגוריות  רלוונטיות (רשימת הקטגוריות מופיעה בצד שמאל). בדף זה מופיעים המוצרים הנמכרים ביותר באמזון, ונוכל משיטוט בתוצאות לראות את מספר הביקורות של כל מוצר, ולמצוא מוצרים עם מספר נמוך של ביקורות. חשוב מאוד לאחר שמצאנו מוצר שנראה מבטיח, לקחת את מילת המפתח העיקרית שלו ולחפש אותה באמזון. יכול להיות שנמצא עוד 20 מוכרים נוספים עם מספר גבוה של ביקורות.

*מילת מפתח עיקרית היא המילה/המשפט הראשון שלקוח שאינו מכיר את המוצר יחפש באמזון. למשל המוצר 20inch Metal Magnetic Door Holder. ניתן להסיק שמילת המפתח העיקרית במוצר הזה היא Door Holder, ואותה נחפש באמזון על מנת לראות היכן מדורג המוצר הזה ביחס לשאר המוצרים. זוהי מילת החיפוש שרוב הלקוחות יחפשו על מנת למצוא מוצר מהסוג הזה.

אפשרות שניה היא לחפש מילות מפתח שאנחנו מכירים, או מילות מפתח שאנחנו חושבים שיובילו אותנו למוצרים מעניינים. אפשר למצוא רשימות באינטרנט, להכין רשימה מהראש, או אם אתם מתכננים להיכנס לקטגוריה מסוימת שמעניינת אותכם להתחיל לחפש מילות מפתח עיקריות של מוצרים באותה קטגוריה. ההבדל בתוצאות מהאפשרות הראשונה היא שכאן אנחנו כבר נוכל לראות לפי דירוג המוצרים בקטגוריה מי מקום ראשון, מי אחריו, וכמה מוכרים נמצאים בעמוד הראשון. כאשר ניכנס לדף של כל מוצר, חשוב לראות שיש ירידה הגיונית ב-BSR בין המוכרים. אם למוכר הראשון בתוצאות החיפוש יש BSR של 2,500 ולמוכר אחריו יש BSR של 17,000 כנראה שלמוצר אין ביקוש גבוה, ויש מספר מצומצם של הזמנות שמתרכזת בעיקר אצל המוכר הראשון.

*BSR זהו הדירוג הפנימי של אמזון, שאומר בעצם המקום של המוצר מבין כלל המוצרים. לרוב ליד נתון ה-BSR מופיעה הקטגוריה, למשל 5,327 בקטגוריית ספורט. אנחנו תמיד נרצה להסתכל על הקטגוריה הראשית, ולא על קטגוריות משנה (למשל אביזרי דייג שבתוך קטגוריית ספורט). ה-BSR מחושב לפי כמות המכירות של המוצר, מספר הפעמים שהוא הוזמן על ידי לקוחות.

*מוצר שמופיע במקום הראשון בתוצאות החיפוש לא אומר בהכרח שהוא המוצר שנמכר הכי הרבה. קודם כל יש לשים לב האם מופיע באותיות קטנות ובצבע אפור Sponsered, זה אומר שאמזון מקדמים את המוצר הזה תמורת תשלום, ולכן נדלג עליו בבחינת מכירות המוצר. בנוסף יכול להיות שנראה מוצר עם מספר נמוך של ביקורות (למשל 23) אבל במקום הראשון בתוצאות החיפוש. ייתכן שאותו מוכר מבצע חלוקה של המוצר (בהנחה/בחינם) ולכן כמות גדולה של לקוחות מבצעים הזמנה של המוצר, אבל משתמשים בקופון. אמזון לא מתייחס לקופונים, אלא לפעולת המכירה עצמה. פיתרון לכך היא לעקוב אחר ה-BSR של המוצר לאורך זמן ולראות האם הוא נשמר, כלי חינמי שמאפשר לבדוק זאת נקרא CamelCamelCamel.

לאחר שראינו מוצר שמעניין אותנו, שהוא בעמוד הראשון בתוצאות החיפוש ויש לו מספר נמוך של ביקורות, נלחץ על המוצר ונסתכל בדף המוצר. נסתכל על הביקורות, ונראה שהמוצר עצמו טוב ושהלקוחות מרוצים ממנו (גם אם הלקוחות לא מרוצים זה יכול להיות יתרון, כיוון שאם נקרא את הביקורות ונגלה שלקוחות מתלוננים על חלק מסוים במוצר, נוכל אולי בקלות לתקן אותו וליצור מוצר "חדש" שיהיה טוב יותר מהמוצר הקיים).

אם נרד עד למטה נגיע לחלק שנקרא Product Information. בחלק זה נוכל למצוא את המידות של המוצר, המשקל, ה-BSR, ומידע נוסף על המוצר. נבדוק האם המוצר קל, האם המידות שלו לא גדולות מדי, והאם ה-BSR שלו (באמצעות הכלי של Jungle Scout) מייצר מכירות סבירות.

השיטה החצי אוטומטית
בשיטה זו אנחנו נעבוד הפוך מהשיטה הידנית.קודם כל ניכנס לדף של כל מוצר, ולאחר מכן נחפש את מילת המפתח הראשית באמזון ונסתכל על שאר המוצרים באותה מילת מפתח. זוהי השיטה שאנחנו משתמשים בה על מנת למצוא מוצרים, כיוון שהיא מקצרת משמעותית את זמן חיפוש המוצר. בשיטה זו אנחנו נקצר תהליכים באמצעות תוסף בתשלום שנקרא Jungle Scout. התוסף מגיע בשתי גרסאות- גרסא אינטרנטית שהאפשרות שנשתמש בה היא Product Database, וגרסת תוסף לדפדפן שמאפשר לנו לצפות בכל תוצאות החיפוש במרוכז. באמצעות הגרסא האינטרנטית נוכל להגדיר מספר פרמטרים לבחירתנו (למשל מספר ביקורות, BSR, קטגוריות וכ') והמערכת תאתר לנו את כלל המוצרים העונים לפרמטרים שבחרנו.
לאחר שקיבלנו את רשימת המוצרים, ניכנס לדף של כל מוצר ונבדוק בדומה לשיטה הקודמת את הנתונים של המוצר. לאחר מכן נחפש את מילת המפתח העיקרית באמזון, וכאן נשתמש בתוסף לדפדפן של Jungle Scout. כאשר אנחנו נמצאים בדף תוצאות החיפוש נלחץ על האייקון של התוסף בדפדפן, וייפתח לנו חלון שיציג את כל המוצרים שנמצאו בחיפוש, עם כל הנתונים שלהם במרוכז. כך נוכל לראות בצורה מהירה ומרוכזת את כל הנתונים שמעניינים אותנו במוצר.

נתונים נוספים
הוצאנו את כל הנתונים שאנחנו יכולים מתוך אמזון, אך יש מספר מקורות מידע חיצוניים שאנחנו נשתמש בהם על מנת לקבל החלטה באיזה מוצר לבחור.
הכלי הראשון שכדאי להכיר הוא Google Trend. זהו כלי חינמי של גוגל המאפשר לנו לצפות במגמות חיפושים של מילות מפתח במנוע החיפוש של גוגל. נכון שמדובר בחיפוש בגוגל ולא באמזון, אך צריך לזכור שגם שאנחנו מחפשים מוצר מסוים בגוגל יופיעו שם לרוב תוצאות מאמזון במיקום די גבוה, ולכן מידע זה יאפשר לנו להבין האם המוצר שלנו מבוקש, והאם המוצר שלנו עונתי. בשורת החיפוש אנחנו נקליד את מילת המפתח העיקרית של המוצר, ולאחר שנקבל את התוצאות נבחר במסנן "ארצות הברית" (על מנת לקבל תוצאות חיפוש בארה"ב בלבד שהיא מדינת היעד העיקרית),ובמסנן "ב-12 חודשים האחרונים" (על מנת לקבל מידע עדכני).
על מנת להבין בצורה טובה יותר האם המוצר מבוקש, נוכל לחפש מילת מפתח עיקרית נוספת להשוואה, ובכך נוכל לראות על הגרף את כמות החיפושים בשני המוצרים. המטרה העיקרית בכלי זה היא לגלות האם המוצר עונתי. אנחנו רוצים לראות קו אחיד פחות או יותר, שאינו עולה ויורד בתקופה מסוימת. אנחנו רוצים למכור את המוצר ביציבות לכל אורך השנה, ומוצר עונתי יכול להימכר בכמות נמוכה לאורך השנה ופתאום בתקופה מסוימת בכמות גבוהה מאוד.

הכלי הנוסף שעוד נשתמש בו המון בהמשך הוא Alibaba. אליבאבא הוא אמזון למציאת ספקים. ניתן לחפש מילות מפתח ולמצוא מוצרים, רק שבשונה לאח הקטן שלו Aliexpress רוב המוצרים שנמצא "נמכרים" על ידי הספקים עצמם, ו"מוכרים" שונים יהיו ספקים שונים. בשלב חיפוש המוצר נשתמש באליבאבא על מנת לקבל הערכת מחיר ראשונית של עלות המוצר. כמו באמזון נקליד בשורת החיפוש את מילת המפתח העיקרית של המוצר, ונוכל לראות הצעות מחיר של ספקים שונים. נחפש את דגם המוצר שאותו ראינו באמזון, ונוסיף לטבלה את העלות המשוערת של המוצר באליבאבא.
את כל המוצרים שמעניינים אותנו אנחנו נרכז בטבלה מסודרת המכילה את הנתונים של שלושת תוצאות החיפוש הראשונות במילת המפתח העיקרית- BSR, מספר ביקורות, מחיר, גודל, משקל וכ'. המטרה שלנו כרגע היא לא לבחור את המוצר היום, אלא לייצר טבלת מוצרים שמתוכה נבחר בסופו של דבר את המוצר שאיתו נרצה להמשיך לשלב הבא. רצוי להקדיש לשלב חיפוש המוצר זמן קבוע ביום, ולערוך את הרשימה במשך שבוע. לאחר שבוע נוכל לצפות במוצרים שהוספנו לטבלה, ומשם למיין ולבחור את הטובים ביותר.
בפוסט הבא נעדכן כיצד בוחרים מתוך הטבלה את המוצר הטוב ביותר. בהצלחה!

*אודות אפיק רחמים
הקים את בלוג "עמלות" בשנת 2015 בשיתוף עם ביה"ס לכלכלה של המסלול האקדמי המכללה למנהל, במטרה לעודד השכלה פיננסית ולסייע לציבור הרחב להתנהל בצורה נכונה מול המערכת הבנקאית, תוך למידת השפה הבנקאית וקבלת מידע בצורה פשוטה וקלה. הבלוג נסגר אבל הפעילות נמשכת והצוות ממשיך להעביר הרצאות וסדנאות ברחבי הארץ בנושאים מגוונים: בנקאות, עבודה ופנסיה, צרכנות נבונה, חיסכון והשקעות, ניהול משק בית ועוד. לתיאום הרצאה או לקבלת פרטים נוספים ניתן ליצור איתו קשר
[הערת מערכת – אין כאן המלצה אלא חוות דעת של כותב הפוסט שמבוסס על נסיונו]

השאר תגובה